글로벌 유통기업의 사업전략

 

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네이버의 풀필먼트 전략 (NFA)의 확장속도가 매우 빠릅니다. 미국과 마찬가지로 한국도 풀필먼트 전략이 이커머스 주도권 싸움의 핵심이기 때문입니다

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이미 미국 시장은 아마존이 FBA (풀필먼트 By 아마존)을 통해 이커머스 시장과 앞단의 검색 광고 시장도 빠르게 잠식 (2021년 미국 검색 광고 점유율 구글 57% vs. 아마존 19%) 중입니다

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심지어 아마존 풀필먼트는 최근 쇼피파이의 경쟁사 중 하나인 빅커머스 (BIGC US)와 풀필먼트 파트너쉽도 구축했는데 이는 FBA의 시장 지배력를 극대화하고 경쟁사를 견제하는 전략이라고 판단합니다

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이처럼 풀필먼트는 글로벌 이커머스 시장에서 플랫폼이 경쟁 우위를 확보하는 핵심 이유입니다. 소비자에게는 다양한 구매 고려 요소 (ex. 가격, SKU, 정보 습득) 가 있지만 대부분의 상품에 가장 우선시되는 것은 배송의 속도와 ‘보장’이기 때문입니다

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이러한 관점에서 향후 일원화 플랫폼 (ex. 아마존)보다 파트너쉽 전략 (ex. 구글+쇼피파이)에 주목할 필요가 있습니다. 1) 이를 통해 일원화 플랫폼 대비 미미했던 고객 경험 증대를 꾀할수 있으며 2) 이에 궁극적으로는 미진했던 이커머스 점유율 확대가 가능하고 3) 중소판매자를 기반으로 추가 수익모델 확보도 가능합니다

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그리고 미국에서는 이 모든것을 가능케 하는 기업이 바로 쇼피파이입니다. 1) 쇼피파이는 2019년부터 중소 판매자를 위한 풀필먼트 네트워크 (SFN)를 구축하고 있으며 이를 위해 창고 자동화 기업 (6River River Systems)를 보유하고 있습니다. 2) 이를 통해 아마존을 포함한 구글, 페북, 틱톡, 월마트 등 대부분의 마케팅 채널을 보유하고 있습니다

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결국 향후 글로벌 이커머스 시장은 풀필먼트를 중심으로 하는 경쟁 구도가 지속될 전망입니다. 그리고 풀필먼트는 1) 교외 대규모 창고, 2) 도심내 마이크로 풀필먼트, 3) 다크스토어 등의 형태로 나뉘어져 각각 다른 SKU (ex. 내구재, FMCG)와 다른 배송 시간 (ex. 익일, 당일, 2시간, 30분 이내)을 담당할 것으로 예상합니다

韓中日+美 이커머스, 동시다발적 풀필먼트 투자 확대

최근 한중일+미 기업의 풀필먼트 투자와 관련 전략이 확대되고 있다.

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1) 국내 네이버는 3월 위킵, 두손컴퍼니, 신상마켓 등 물류 기반 기업에 투자를 단행했다.

2) 일본 Z Holdings (야후재팬)은 물 류 기업 ‘야마토’와 판매자를 대상으로 풀필먼트 서비스를 공개했으며 6월말 시작 예정이다.

3) 중 국 알리바바는 중국 5대 택배사 중 하나인 Yunda (윈다) 지분 10% 인수를 추진 중이며

4) 미국 아마존은 이미 FBA (Fulfillment by Amazon)을 통해 2일 배송을 넘어 1일, 당일 배송에 대한 투 자가 확대 중이다.

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동시다발적인 풀필먼트 투자 확대의 이유는 ‘풀필먼트’가 컨텐츠, 가격 등의 구매 요인보다 이커머 스 플랫폼의 차별화 경쟁력으로 확고히 자리잡을 것으로 예상되기 때문이다. 기본적으로 플랫폼은

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1) 풀필먼트 기반의 차별화 배송 서비스를 통해 소비자의 충성도 (구매빈도, 전환)도 개선시킬 수 있으며

2) 원활한 물류 서비스와 충성도 높은 소비자를 제공할 수 있어 판매자 확보에 유리하다.

3) 이는 결국 플랫폼의 기능을 극대화하며 거래금액 성장과 매출 상승 (매출인식률 상승)에도 기여할 수 있어 풀필먼트가 핵심 경쟁력으로 부상했다.

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‘풀필먼트’로 경쟁 우위 확보: 아마존 (AMZN), 징동 (JD US)

향후 전자상거래 경쟁의 핵심이 될 것으로 예상되는 ‘풀필먼트’ 기반 경쟁우위 확보 기업은 아마존 (AMZN US), 징동닷컴 (JD US)이다.

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1) 아마존은 기존 D+2일에 이어 D+1일, 당일 배송 서비스 까지 구축하며 미국 전자상거래 시장 내 배송 경쟁력 우위가 지속될 전망이다. 이는 경쟁사 단기간 내 확보하기 어려운 경쟁력으로 2020년 아마존 미국 점유율은 39% (+2ppt YoY)로 예상한다.

2) 징동닷컴은 배송 경쟁력 (JD Logistics)을 통해 2020년 점유율은 22% (+2ppt YoY)로 예상된다. 알리바바 또한 3~4선 도시의 이커머스화에 따른 시장 성장 가속화에 따른 수혜가 예상되나 점유율 은 62% (flat YoY)로 예상된다.

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플랫폼의 입장에서 풀필먼트 제공을 통한 소비자와 판매자의 확보는 결국 거래금액 성장과 더불어 매출 상승 (매출인식률 상승)에도 기여할 수 있어 풀필먼트가 핵심 경쟁력으로 부상할 수 밖 에 없다.

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기존 이커머스 플랫폼은 중개 수수료와 광고 매출이 대부분의 수익원을 차지하고 있는데 이외의 부가 서비스 제공은 추가 수익원 창출에 기여할 수 있다. 이는 대표적으로 결제 서비스가 해당되며 이외에도 소액 대출, 마케팅 도구 판매 등이 해당한다. 이는 판매자에게 운영 효율 (판매 효율)을 개선시켜주는 역할도 하지만 플랫폼에게는 매출 인식률 (Take rate)을 개선시켜주는 역할도 수행 한다. 풀필먼트 또한 이와 유사하며 거래금액 상승과 더불어 플랫폼의 매출 인식률 상승에 기여할 전망이다.

 

글로벌+풀필먼트.pdf

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